7 Pasos para una venta social más eficiente

Publicado el 16 junio, 2014 en Empresa 2.0 | Ningún comentario

 

Pasos para la venta social

 

 

La venta social, o lo que es lo mismo, vender en redes sociales, es uno de los grandes caballos de batalla con los que nos enfrentamos los que nos dedicamos al Social Media y tenemos que ser rentables para nuestros clientes.

Podríamos discutir el motivo por el que estás en redes sociales o por el vendes en redes sociales, pero suponiendo que eso ya lo has tenido en cuenta, vamos a considerar una serie de pasos para que esa venta en redes sociales, sea lo más efectiva posible.

Para ello, he considerado seguir los consejos de Julio Viskovich, Sensei de Ventas Sociales de Hootsuite y que a través de un webinar, incidió en cada uno de estos pasos. Así, algunas de las preguntas que nos deberíamos hacer para conseguir la venta social deberían ser:

  • Cómo encontrar clientes potenciales
  • Organizar listas de Twitter
  • Cómo convertirse en un influencer
  • Búsqueda de clientes 2.0
  • Cómo usar las redes sociales para acercarse al cliente
  • Cómo medir el éxito
  • Cómo desarrollar la rutina

 

Cómo encontrar clientes potenciales

 

Esto es una buena excusa para acercarte a tu comunidad y escuchar cuáles son sus gustos y preferencias. A nadie le gusta que venga el vendedor de turno (con su traje de etiqueta y su enorme sonrisa) a la puerta de su casa a venderle directamente un producto que no ha solicitado, así que no lo hagas tu.

Escucha a tu comunidad: sus gustos, preferencias y necesidades

En lugar de eso, charla, conversa, conoce y relaciónate con ellos tanto en las diversas redes sociales donde coincidáis, como a ser posible, fuera del online. Si vas a organizar un evento y sabes que van a acudir a él, gasta algo de tu tiempo en conocerlos personalmente. Te aseguro que eso afectará positivamente a la apreciación que se tiene de ti (o tu empresa).

Interacciona con tu comunidad: hazte presente

Entre otros muchos aspectos, lo bueno que tienen las redes sociales es que nos permiten ir generando ruido de manera que nos vayamos posicionando en la mente de los posibles consumidores de nuestro producto o servicio. Además, gracias a la monitorización de usuarios, de palabras clave o hashtags, tenemos la oportunidad de conocer en tiempo real si existe un comportamiento de compra razonable, momento que no debemos dejar de aprovechar.

Monitoriza tu comunidad: oportunidad de compra

No sólo debemos monitorizar para tenerlos localizados y descubrir sus gustos, sino que entre sus preferencias, puede surgir la necesidad de adquirir un producto o servicio como el que tu prestas. Por ejemplo, basta con monitorizar aspectos como “buscar/buscando hotel”, para darse cuenta de que ahí existe una necesidad insatisfecha, y que nosotros como hotel (si este fuera el caso) tenemos que estar para aprovechar esa oportunidad.

 

Organizar listas de Twitter

 

¿Te resulta apabullante la cantidad de usuarios que te siguen o que tú sigues? ¡No te preocupes! Haz uso de listas específicas o segmentadas. Por supuesto, hay una serie de listas que toda empresa/persona que venda, debe tener en cuenta:

  • Clientes potenciales: requerirá de interacción con ellos y de aportación de valor para que muestren interés en nuestros servicios.
  • Clientes actuales: mantener una fluida interacción para asegurar el nivel de satisfacción que ofrecemos y mantenerlos siempre informados.
  • Competencia: indispensable para conocer qué dicen, qué hacen, qué novedades presentan o conocer quién es su cliente potencial. Observándolos, podremos descubrir nuevas perspectivas de negocio o nuevas oportunidades de venta.
  • Influenciadores: nada como tener una lista de aquellas personas que son consideradas por la comunidad por el alto valor de los contenidos que comparten. Pueden ser “expertos” (ojo con el que se autodenomine así) en la materia o simplemente que compartan un alto valor para tus clientes.
  • Socios/Proveedores: los incluyo en la misma lista por considerar que debemos mantener un contacto regular para que estén al tanto de nuestra actividad, así como nosotros de la suya.

 

Cómo convertirse en un influencer

 

¿Cómo nos convertimos en alguien de confianza y cuyo contenido es tomado en alta consideración por la comunidad por el alto valor que aporta?¿cómo nos diferenciamos del resto si todos hacemos lo mismo?…es complicado.

Si alguien llega a nuestra web, sea por el motivo que sea o la fuente de tráfico por la que haya llegado, debemos asegurarnos de ofrecer un contenido tan bueno que afecte a su decisión de compra. Es por ello que nuestra presencia debe aportar contenido, valor, soluciones, ayuda, compromiso, satisfacción, utilidad, y para ello debemos estar al día de lo que ocurre en nuestro sector para ofrecer el mejor servicio posible.

El uso de las tendencias y los hashtags en Twitter, ayudan mucho a estar al corriente de lo que se dice en la red y nos ofrece la oportunidad de aportar valor en un tema del que muchas personas están interesadas.

 

Búsqueda de clientes 2.0

 

En muchos de los casos, nos llegarán personas que ya tengan su idea preestablecida y opten por adquirir nuestro producto o servicio inmediatamente, pero en otros, podemos perder a esos clientes potenciales durante el proceso de compra. ¿Cómo nos aseguramos la venta del cliente potencial? ¿podemos asegurar que un cliente vuelva a comprarnos? No podríamos asegurarlo, pero sí podríamos hacer por encontrarlos de una manera más eficiente y posteriormente “intentar” fidelizarlos (todos sabemos que no existe el cliente fiel).

Búsqueda y monitorización de hashtags clave de tu sector: al localizarlos, estaremos obteniendo señales de compra, de manera que podamos listar a clientes potenciales a los que listar y con los que interactuaremos en cuanto aparezca la ocasión.

Búsquedas localizadas: nos aporta estar atento a lo que sucede en nuestro entorno cercano. Con ello se reduce el resultado de búsqueda y nuestras acciones serán más segmentadas y productivas.

 

Cómo usar las redes sociales para acercarse al cliente

 

Es lo que podría llamarse como “vista de 360º“, que consiste en rodear a los clientes potenciales mediante nuestras redes sociales, de forma que podamos contactar con ellos mediante distintas vías.

Distintas redes sociales implican distintos comportamientos, tanto de nosotros como de nuestros clientes potenciales. Además de generar esas vías de contacto, nos sirve para conocer en mayor profundidad a la persona y poder crear así un mayor vínculo emocional que nos acerque a ambos.

Es obvio que las llamadas telefónicas o los emails, resultan una manera muy fría de contactar con alguien, y seguramente no obtengamos la respuesta que deseamos. Sin embargo, si el comienzo del contacto comienza en las redes sociales, compartiendo contenidos de valor, teniendo conservaciones sobre temas comunes e interesantes, es seguro que se acercamiento se vaya produciendo cada vez con mayor intensidad.

Una vez ya estamos “puerta con puerta”, esa llamada o ese email ya no resultará tan frío o intrusivo y nuestras acciones habrán tenido éxito.

 

Cómo medir el éxito

 

Hagamos la acción que sea o tomemos la medida oportuna, siempre debemos medir nuestro éxito (o fracaso). Gracias a las herramientas con las que disponemos en redes sociales, medir nuestras acciones resulta un poco más sencillo.

Un aspecto que ayuda a medir nuestras acciones en nuestra web, son los test A/B, que Ricardo Tayar define “método que permite ofrecer al usuario, sin que éste lo sepa, dos o más versiones de una misma página de un sitio web, de forma que el mismo producto, servicio o contenido de una página puede ser ofrecido a diferentes usuarios bajo diferentes layouts o diseños”

Para conocer si lo que estamos compartiendo en redes sociales está llegando y la gente accede al contenido, nada mejor que hacer uso de un acortador de enlaces (yo uso bitly), pues nos da la tasa de clicks que ha tenido ese contenido. Conociendo esa tasa, podremos tomar medidas sobre nuestros mensajes o su contenido (con o sin foto, video, call to action…).

Otro aspecto a considerar y que deberíamos medir es enlazar nuestros mensajes con la actividad de nuestra web, ya sea una oferta, un lanzamiento, una página de aterrizaje o un evento. Gracias a Google Analytics podemos saber cómo han llegado los usuarios a nuestra web y desde dónde, así como la acción que han realizado en nuestro site. En función del comportamiento que tengan, así sabremos qué tipos de mensajes utilizar para atraerlos.
Para el caso de los emails, herramientas como Mailchimp aportan datos incluso de la tasa de apertura del propio correo, lo que nos puede indicar si se ha enviado en el momento correcto, a la persona oportuna o si está interesado en nuestro contenido.

En definitiva, medir para comparar resultados y tomar medidas de mejora en nuestras acciones con el fin de ser más productivos.

 

Cómo desarrollar la rutina

 

A la hora de desarrollar la rutina para la venta, partimos de que muchos de nosotros realizamos un estudio de mercado, una profunda investigación, llamadas, uso de emails, etc, y ahora tenemos la oportunidad de incluirlo en nuestras redes sociales de manera paulatinamente.
Un ejemplo de rutina diaria sigue la regla 10-10-10, es decir:

  • 10 minutos de interacción con compradores: empieza a seguirlos en todas las redes sociales en las que puedas e interactúa con ellos.
  • 10 minutos para creación de contenidos de valor y que generen confianza: usa correctamente los hashtags que sean tendencias y comparte contenido que hayas agrupado en tu gestor de contenido (en mi caso, feddly). Ello ayudará a crear nexos de unión con tu comunidad y hará más sencillo la propuesta de negocio. No olvides no realizar ventas agresivas, sino crear relaciones de modo que puedan terminar en venta.
  • 10 minutos para reunir la información: uso de listas, grupos, círculos…, monitorización de competencia, de manera que tengas una perspectiva de todo tu entramado virtual.

Con sólo 30 minutos al día, podremos ser más productivos en nuestras actividades de venta.

Asegurar que siguiendo estos pasos vamos a conseguir una venta social, sería contraproducente. En esta vida no hay nada seguro, y menos asegurar con franqueza que haciendo esto vamos a vender en redes sociales (¿piedras sobre nuestro tejado?)….pero sí es un buen comienzo por dónde empezar.

 

 

Manuel Cano

Asesoro y trabajo con Pymes que quieren crecer y mejorar sus negocios, mediante técnicas de marketing y venta online

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